Quiroprata
*artigo originalmente publicado para nossa lista de e-mails. Clique aqui para participar dela
Eu esperava ir lá apenas para consertar minhas costas…
Mas acabei tendo várias lições de marketing.
Sabe quando você dá aquela travada nas costas?
Fica até difícil de andar.
Bom, depois de dar um boa travada na minha lombar durante treinos pesados, meu técnico sugeriu que eu visse um quiroprata.
Se você não sabe o que é um quiroprata, você não está sozinho.
A única referência que eu tinha de um quiroprata era o Alan, do Two and a Half Men.
Basicamente esse é um profissional focado em melhorar sua postura e tratar dores relacionadas a sua coluna vertebral.
E bom… como meu problema era na lombar, nada mais adequado.
Quando cheguei no consultório, tive que preencher uma pequena ficha.
Na primeira folha, as perguntas de sempre.
Nome, idade, endereço, etc…
O interessante começou na segunda folha, que terminou com as seguintes perguntas:
De 0 a 10, quando você está comprometido com a saúde da sua coluna vertebral?
E a última e melhor de todas…
“Assinale os horários disponíveis para você continuar seu tratamento”.
Logo abaixo você tinha diversos blocos de horários para cada dia da semana.
Pausa.
Você consegue entender a genialidade dessas duas perguntas?
Se não, explico.
Ambas perguntas usam um princípio famoso de persuasão, chamado de consistência.
A primeira, faz com que você fique comprometido com a saúde da sua coluna.
Logo… se você assinalou “10” por exemplo, você tem mais chances de querer marcar mais consultas.
Porque fazer o contrário seria dizer para si mesmo que você é mentiroso.
E a última pergunta solidifica ainda mais esse princípio.
Quando você escolhe um horário para “fazer seu tratamento“, você já está criando o comprometimento.
Você cria um filme mental onde o tratamento já faz parte da sua rotina.
Ou seja… antes mesmo de fazer a primeira consulta com o quiroprata eu já estava me comprometendo a realizar mais consultas!
E essa foi apenas a primeira grande aula que tive nessa visita.
A segunda lição começou quando eu deitei na maca.
Coloquei as pernas juntas e as estiquei.
Então, o quiroprata tirou uma foto e me mostrou o inusitado….
Uma perna estava quase 1 centímetro MENOR do que a outra.
“Ah?”, eu perguntei, “Quer dizer que eu sempre tive uma perna menor que a outra?“
“Não“, ele me respondeu, “espere um pouco“.
E então ele passou 20 minutos fazendo seus procedimentos.
Tudo estalou.
As costas, o pescoço, o ombro.
Tudo.
E então… ele repetiu a mesma foto do começo.
Pés juntos, perna esticada e…
Magicamente minha perna tinha recuperado 1 centímetro!
Aquilo me deixou em choque.
E então, ele me explicou como minha perna não estava “menor“.
Ela só estava sendo puxada para cima por conta de “Nós” nas minhas vértebras.
Agora…
Você consegue ver como esse quiroprata é um gênio do marketing?
Pense…
Uma coisa, seria eu fazer todos esses procedimentos e ouvir meus ossos estalando.
A outra…
E ver nitidamente, por meio de duas fotos, como eu recuperei magicamente 1 centímetro de perna, em apenas alguns minutos.
Ou seja… o quiroprata providenciou um dos tipos mais fortes de PROVA.
Ele não disse que minha perna voltou ao lugar. Ele me mostrou.
E essa é a segunda grande lição que quero você entenda.
Sempre que possível, use prova visual no seu marketing.
Por exemplo…
Certa vez fizemos uma campanha para a Genio Desks, uma mesa com regulagem de altura.
Uma das objeções dos potenciais clientes, era saber se ela era resistente.
E bom… em vez de dizer que ela aguentava 80kg, ou que sua madeira era incrivelmente forte…
Nós simplesmente colocamos essa foto na página de vendas:
Como mágica, a objeção se foi.
Então, pense para o seu produto: como você pode inserir prova visual nele?
A resposta pode te ajudar muito.
Ah, e tem mais…
Porque a última lição que tirei nessa minha visita é tão forte quanto as primeiras duas.
Veja, depois de fazer a consulta, o quiroprata me indicou fazer um acompanhamento quinzenal.
Até ai tudo bem.
Mas quando cheguei para fazer o pagamento da consulta… fui indicado para escolher entre esses planos:
Se você ainda não pegou a grande tática, leia o panfleto novamente, mas foque na parte verde dele…
“Contrate o seu plano de tratamento hoje mesmo e GANHE A AVALIAÇÃO“.
Veja, se eu escolhesse qualquer um dos planos… eu não teria que pagar a minha primeira consulta que eu tinha acabado de fazer!
Ou seja, eram R$210 economizados.
Então eu tinha basicamente duas opções:
- Ganhar minha sessão “de graça” ao escolher um dos planos
- Ou pagar R$210 pela minha sessão e não ter nada de graça
Qual a lição aqui?
Peguei algumas.
- Tenha uma boa oferta
- Coloque seu cliente dentro de um plano ou assinatura
- Para serviços, cobre depois que o serviço for feito (porque te dá uma oportunidade como essa)
- Sempre tente oferecer algo de graça (por isso que bônus funcionam tão bem).
E isso conclui minhas lições tiradas ao ir para o Quiroprata.
Resumindo…
#1 – Insira consistência e comprometimento dentro do seu funil
#2 – Use prova visual
#3 – Tenha uma super oferta (com foco no “grátis“)